Sinisen valtameren strategia
Sinisen meren strategia on Renée Mauborgnen ja W. Chan Kimin populisoima ajattelumalli markkinarakenteista, joita havainnollistetaan termeillä punainen meri ja sininen meri.
Ajattelumallin ytimessä on idea siitä, että punainen meri kuvaa perinteistä markkinatilaa, jossa yritykset kilpailevat toistensa kanssa samoista asiakkaista. Sininen meri taas kuvaa markkinatilaa, jossa yritykset rakentavat markkinalle oman pienen uniikin nurkkauksen jota he dominoivat ja joka tekee kilpailusta epäoleennaista.
Valta-osa yrityksistä operoi punaisessa meressä. Mainio esimerkki tästä kristallisoitui viime kesän kalastusreissulla Norjassa, kun olimme ajamassa pienen jäämeren rannalla sijaitsevan kylän läpi.
Etsimme kylästä sopivaa ruokapaikkaa netistä ja ällistyksemme, jopa jäämeren rannalle pieneen kylään oli rantautunut 4-5 kebab-pizzeriaa joista jokainen oli täysin samanlainen.
Samalla hetkellä hehkulamppu syttyi mielessäni: melkein jokainen kebab-pizzeria on samanlainen.
Samat pizzat, samat kebabit, samat leikepihvit, samat hanajuomat, sama sisustus, samanlaiset kyltit ulkona, samanlaiset paperimainokset postilaatikossa, samat laatikot pizzoille, samat salaatit kebabeissa.
Tuntuu siltä, että kebab-pizzerioilla on jopa globaalisti sama liiketoimintamalli. Paitsi, että ne toimivat kaikki täysin samalla tavalla niin Suomessa kuin Norjassakin, niin myös ulkomailla ne vaikuttavat olevan hyvin samankaltaisia.
Siinä olimme jäämeren rannalla, täysin hukassa siitä mihin sitä menisi syömään. Ei ollut mitään mihin tarttua, kun kaikki ravintolat vaikuttivat identtisiltä. Siinä ei voinut muuta, kuin antautua universumin armoille ja näppäillä navigaattoriin umpimähkäisesti valitun ravintolan osoite.
Jos yksikin ravintoloista olisi erottautunut vallitsevasta markkinatilasta ja esimerkiksi ilmaissut erikoisosaamista johonkin tiettyyn ruokalajiin, olisimme valinneet sen heti. Jos pelkän kebab-pizzerian sijasta hakutuloksissa olis ollut edes pieniä merkkejä erottautumisesta kuten:
"Finnmarkin alueen paras pitakebab-ravintola"
tai
"Hei, meillä on valikoimassa vain 5 pizzaa, mutta me ollaan hiottu näiden pizzojen makuelämys vuosien testauksen myötä täydelliseksi"
olisi ravintolan päättäminen ollut maailman helpoin asia.
Sosiaalinen media ja sininen valtameri
Digitaalinen mainonta on tärkeämpää kuin koskaan ennen. Digimarkkinointi ei pohjimmaiselta periaatteeltaan juurikaan eroa yrityksen perinteisistä työkaluista kuten kylmäpuheluista ja laputuksesta. Digimarkkinointi on vain päivitetty versio näistä työkaluista.
Digimainonnan vahvuus on siinä, että samoja strategioita voi toteuttaa halvemmalla, paremmalla skaalattavuudella ja kaikista tärkeimpänä - tavalla joka vapauttaa sinun aikaa! Tärkeintä on, että et yritä kilpailla kaikkien kanssa. Jos yrität digin avulla hankkia näkyvyyttä laajalta alueelta ja kilpailla valtavien yritysten kanssa mainostilasta kansallisella tasolla, huomaat pian työntäväsi painavaa kivenmohkaretta ylämäkeen. Alhaalle olen listannut 3 strategista vinkkiä, joilla pystyt vähentämään kilpailua ja siirtymään toiminnassasi lähemmäs sinisen valtameren markkinatilaa.
1. Ole spesialisti, älä yleismies
Kuvittele, että olet menossa aivoleikkaukseen.
Haluaisitko mielummin, että operaation sinulle suorittaa yleislääkäri vai aivokirurgi?
Yleislääkärillä on laajempi kokemus ja osaaminen ratkaista erilaisia ongelmia monelta eri alueelta.
Aivokirurgin kokonaisvaltainen kokemus ja osaamialue on kapeampi kuin yleislääkärin, mutta se on huippuasiantuntija omassa erikoisalueessaan.
Kuinka tärkeää yleislääkärin laaja kokemus monesta eri aiheesta on tässä tilanteessa, kun tarvitset apua juuri tietynlaiseen erityisongelmaan?
Ensimmäinen vinkki: ole spesialisti. Ole vahva kapealla osaamisalueella.
2. Peilaa asiantuntemusta digitaalisessa ympäristössä
Keskitä digitaalisen mainonnan strategiasi tiettyyn alueeseen jossa haluat rakentaa asiantuntemusta. Digimarkkinointi on suhteen rakentamista haluamaasi yleisöön. Paras ja nopein tapa rakentaa suhdetta on osoittaa, että olet omistautunut tuomaan arvoa ja ratkaisemaan kohderyhmäsi ongelmat paremmin kuin kukaan muu.
Miten 99.9% yrityksistä mainostaa?
Pyydä, pyydä, pyydä, pyydä, pyydä, anna, pyydä.
Miten sinä erotut mainnonnassa?
Anna, anna, anna, anna, anna, saa. Näin se menee.
Keskittämällä mainonnan suppeasti tiettyyn ydin kohderyhmään pidät kulusi kurissa ja rakennat pitkäaikaista suhdetta asiakkaisiin.
Pysy kohderyhmäsi edessä jatkuvasti ja jaa jatkuvasti oleellista ja hyödyllistä tietoa heidän kanssa. Osoita, että olet aktiivinen!
3. Vakiinnuta asemasi alueen dominoivana yrityksenä
Ole iso kala pienessä lammessa! Osoita kohderyhmällesi, että saat asioita tapahtumaan heidän alueella. Käytä uudelleenkohdennus toimintoja jotta pystyt mainostamaan ultra-keskitetylle kohderyhmälle, senteillä per mainoskerta. Nyrkkisääntö maksetussa mainonnassa on se, että sinun tulee pysyä asiakaskuntasi lähellä ja näkyä usein. Bränditunnettavuutesi kasvaessa saat enemmän ja enemmän suoria yhteydenottoja. Tällä tavalla pidät mainostesi hinnan alhaalla ja nappaat asiakkaat haavilla alavirrasta sen sijaan, että yrittäisit kroolata ylävirtaan.
Yhteenveto
Onnistunut kampanja koostuu 80% oikeista psykologisista elementeistä ja 20% teknisestä näpräämisestä.
Nykyisessä tilanteessa, kun suurin osa yrityksistä heittää spagettia (mainoksia) kattoon toivoen, että joku niistä tarttuisi, keskitä sinä kaikki resurssisi yhteen alueeseen ja opi tuntemaan asiakkaasi ongelmat paremmin kuin kukaan muu maailmassa. Näin mainoksesi hinta laskee, saat enemmän asiakkaita ja hallitset paikallisaluettasi kiistattomasti.
Erottautuminen (tee mitä muut eivät tee) ja keskittyminen (pienempi kohderyhmä ON parempi) toimivat avaiminasi onnistumiseen digitaalisella pelikentällä.