Search
  • Ville Rekola

Hyödynnä sinisen valtameren strategiaa ja vähennä kilpailua muiden kiinteistönvälittäjien kanssa

Updated: May 8, 2019

Sinisen valtameren strategia



Sinisen meren strategia on Renée Mauborgnen ja W. Chan Kimin populisoima ajattelumalli markkinarakenteista, joita havainnollistetaan termeillä punainen meri ja sininen meri. 

Ajattelumallin ytimessä on idea siitä, että punainen meri kuvaa perinteistä markkinatilaa, jossa yritykset kilpailevat toistensa kanssa samoista asiakkaista. Sininen meri taas kuvaa markkinatilaa, jossa yritykset luovat itselleen uusia alueita markkinatilasta, jotka tekevät kilpailusta epäoleennaista. 



Valta-osa yrityksistä operoi punaisen meren markkinarakenteella. Mainio esimerkki tästä kristallisoitui viime kesän kalastusreissulla Norjassa, kun olimme ajamassa pienen jäämeren rannalla sijaitsevan kylän läpi. 

Etsimme kylästä sopivaa ruokapaikkaa netin avulla ja ällistyksemme, jopa jäämeren rannalle pieneen kylään oli rantautunut 4-5 kebab-pizzeriaa. Jokainen niistä täysin samanlainen. 

Samalla hetkellä hehkulamppu syttyi mielessäni, melkein jokainen kebab-pizzeria on samanlainen.

Samat pizzat, samat kebabit, samat leikepihvit, samat hanajuomat, sama sisustus, samanlaiset kyltit ulkona, samanlaiset paperimainokset postilaatikossa, samat laatikot pizzoille, samat salaatit kebabeissa. 

Tuntuu siltä, että kebab-pizzerioilla on jopa globaalisti sama liiketoimintamalli. Paitsi, että ne toimivat kaikki täysin samalla tavalla niin Suomessa kuin Norjassakin, niin myös ulkomailla ne vaikuttavat olevan hyvin samankaltaisia. 

Siinä sitä oltiin jäämeren rannalla ja täysin hukassa siitä, mihin sitä menisi syömään. Ei ollut mitään mihin tarttua, kun kaikki ravintolat vaikuttivat identtisiltä. Siinä ei voinut muuta, kuin antautua universumin armoille ja näppäillä navigaattoriin umpimähkäisesti valitun ravintolan osoite. 

Jos yksikin ravintoloista olisi erottautunut vallitsevasta markkinatilasta ja esimerkiksi ilmaissut erikoisosaamista johonkin tiettyyn ruokalajiin, olisimme valinneet sen heti.  Jos pelkän kebab-pizzerian sijasta hakutuloksissa olis ollut edes pieniä merkkejä erottautumisesta kuten:

"Finnmarkin alueen paras pitakebab-ravintola"


tai  "Hei, meillä on valikoimassa vain 5 pizzaa, mutta me ollaan hiottu näiden pizzojen makuelämys vuosien testauksen myötä täydelliseksi" 

olisi ravintolan päättäminen ollut täysin selkeä asia.  


Sosiaalinen media ja sininen valtameri



Kiinteistönvälittäjänä digitaalinen mainonta on työkaluna tärkeämpi kuin koskaan ennen. Facebookissa mainostaminen ei pohjimmaiselta periaatteiltaan juurikaan eroa kiinteistönvälittäjän perinteisistä työkaluista kuten kylmäpuheluista ja laputuksesta. Se on yksinkertaisesti kanava johon huomio keskittyy tällä hetkellä ja digitaalinen mainonta on vain päivitetty versio näistä työkaluista.  


Facebookin vahvuus on se, että samoja strategioita voi toteuttaa halvemmalla, paremmalla skaalattavuudella ja kaikista tärkeimpänä - tavalla joka vapauttaa enemmän aikaa kiinteistönvälittäjälle. Tärkeintä on, että et yritä kilpailla kaikkien kanssa. Jos yrität Facebook-mainonnan avulla hankkia näkyvyyttä laajalta alueelta ja kilpailla valtavien yritysten kanssa mainostilasta kansallisella tasolla, huomaat pian työntäväsi painavaa kivenmohkaretta ylämäkeen.  Alhaalle olen listannut 3 strategista vinkkiä, joilla pystyt vähentämään kilpailua ja siirtymään toiminnassasi lähemmäs sinisen valtameren markkinatilaa. 



1. Ole spesialisti, älä yleismies


Kuvittele, että olet menossa aivoleikkaukseen.

Haluaisitko mielummin, että operaation sinulle suorittava on yleislääkäri vai aivokirurgi? 

Yleislääkärillä on laajempi kokemus ja osaaminen ratkaista erilaisia ongelmia monelta eri alueelta.

Aivokirurgin kokonaisvaltainen kokemus ja osaamialue on kapeampi kuin yleislääkärin, mutta se on huippu-asiantuntija omassa erikoisalueessaan. 

Kuinka tärkeää yleislääkärin laaja kokemus monesta eri aiheesta on tässä tilanteessa, kun tarvitset apua juuri tietyn tyyppiseen, erikoisalueella sijaitsevaan ongelmaan?

Samalla tavalla kilpailijasi voivat sanoa olevansa kokeneita ja laajalla toimivia mutta jos sinulla on parempi paikallistuntemus alueestasi kuin kenelläkään muulla maailmassa, niin sen alueen asiakkaiden voittaminen puolellesi on helppoa.  Miksi? Olet huippu-asiantuntija ratkaisemaan juuri heille merkityksellisen ongelman.



2. Peilaa paikallista asiantuntemusta digitaalisessa strategiassa

Keskitä digitaalisen mainonnan strategiasi tiettyyn asuinalueeseen jossa haluat rakentaa asiantuntemustasi. Markkinointi on suhteen rakentamista haluamaasi yleisöön. Paras ja nopein tapa rakentaa suhdetta on osoittaa, että olet omistautunut tuomaan arvoa ja ratkaisemaan kohderyhmäsi ongelmat paremmin kuin kukaan muu. 

Keskittämällä mainonnan suppeasti tiettyyn ydin kohderyhmään pidät kulusi kurissa ja rakennat pitkäaikaista suhdetta paikallisiin asukkaisiin.

Pysy kohderyhmäsi edessä jatkuvasti ja jaa jatkuvasti oleellista ja hyödyllistä tietoa heidän kanssa. Osoita, että olet aktiivinen alueella.



3. Vakiinnuta asemasi alueen dominoivana välittäjänä ennen kuin pyydät asuntoja myytäväksi


Asuntojen myyjät eivät varsinaisesti halua kiinteistönvälittäjiä. Asuntojen myyjät haluavat ostajan asunnolleen.  Jos haluat myytäviä asuntoja niin vakiinnuta asemasi ensin dominoivana välittäjänä. Miten? Osoita kohderyhmällesi, että saat asioita tapahtumaan ja neliöt liikkumaan heidän alueella. Käytä uudelleenkohdennus toimintoja jotta pystyt mainostamaan ultra-keskitetylle kohderyhmälle, senteillä per mainoskerta. Nyrkkisääntö Facebookin maksetussa mainonnassa on se, että asuntojen ostajien hankkiminen on moninkertaisesti halvempaa, kuin asuntojen myyjien hankkiminen. Mutta koska asunnon ostajat usein tarvitsevat apua omien asuntojensa myynnissä, pääset joka tapauksessa haluamaasi päämäärään. Bränditunnettavuutesi kasvaessa saat enemmän ja enemmän suoria toimeksiantoja asuntojen myyntiin. Tällä tavalla pidät mainostesi hinnan alhaalla ja nappaat asunnon myyjät haavilla alavirrasta sen sijaan, että yrittäisit kroolata ylävirtaan.



Yhteenveto



Onnistunut kampanja koostuu 80% oikeista psykologisista elementeistä ja 20% teknisestä näpräämisestä.

Nykyisessä tilanteessa, kun suurin osa kiinteistönvälittäjistä heittää spagettia (mainoksia) kattoon toivoen, että joku niistä tarttuisi, keskitä sinä kaikki resurssisi yhteen alueeseen, opi tuntemaan se ja sen asukkien ongelmat paremmin kuin kukaan muu maailmassa, niin mainoksesi hinta laskee, saat enemmän asiakkaita ja hallitset paikallisaluettasi kiistattomasti.

Erottautuminen (tee mitä muut eivät tee) ja keskittyminen (pienempi kohderyhmä ON parempi) toimivat avaiminasi onnistumiseen digitaalisella peliken

69 views
Kysyttävää?
Ota yhteyttä. Palvelemme. 
Yhteystiedot

© 2020 Refer Consulting Oy                          Y-tunnus: 2969698-8

  • Black Facebook Icon
  • Black Instagram Icon

Pieni Roobertinkatu 9

00130 Helsinki

​​

Puh: 0405957079

​​

info@refer.fi